"Solution Selling é um processo de vendas que nos ajuda
a eliminar a ideia de que é muito difícil vender
produtos e serviços de valor intangível ."
Solution Selling é a metodologia que recomendo para os processos de Venda Consultiva: venda de produtos e serviços adequados à resolução dos problemas críticos de um cliente atual ou potencial.
Solution Selling foi desenvolvido e se popularizou na década de 1980.
Muitas outras metodologias de venda consultiva derivam de suas ideias.
Utilizada inicial e intensamente no mercado de Tecnologia da Informação, a metodologia de Solution Selling vem sendo utilizada em todos os mercados de prestação de serviços profissionais, seja por empresas ou profissionais liberais.
É ideal para cenários em que o cliente tem um problema, mas ainda não sabe como resolvê-lo, e às vezes ainda não reconhece que o problema existe e afeta seu desempenho. Aplica-se à situação típica dos clientes que buscam serviços profissionais: uma empresa ou pessoa que colabore na resolução do seu problema crítico de negócio ou de bem estar.
O processo de Solution Selling propõe um método eficaz de planejamento, prospecção, qualificação, proposição técnica e comercial, negociação e fechamento de negócio, além do uso do Funil de Oportunidades de Negócio para a gestão do desempenho da atividade de vendas.
O processo de Vendas Consultivas, baseado em Solution Selling, utiliza uma metodologia consagrada, que transforma o vendedor/fornecedor em um consultor e parceiro de negócio dos clientes.
